Jak vás vlastně vnímají vaši zákazníci? Dle psychologického průzkumu bylo zjištěno, že v našich výrazech, slovech a formulacích, dáváme najevo styl, jakým uvažujeme.

Další zkušenost, kterou můžeme přebrat od psychologů, je, že lidé mají tzv. „selektivní vnímání“, tzn. že lidé slyší to, co chtějí. Vaši zákazníci většinou pouští jedním uchem tam a druhým uchem ven informace o různých technických detailech či statistikách. Jediné, co opravdu slyší je odpověď na otázku: „Co mi to přinese?“ Chcete-li uspět, musíte zákazníkovi ukázat, jak mu váš produkt či vaše služba pomůže naplnit jeho základní přání.

Jedním ze sociologických jevů, na který nesmíte při prodeji zapomenout, je přizpůsobivost. Lidé jsou totiž davoví tvorové a v zásadě nechtěji vybočovat. Podvědomně si vybírají totéž, co ostatní. A toho můžete při vašem prodeji využít. Slova jako „běžný“, „normální“, „obvyklý“ pro vás začnou mít velký význam.

S tímto poznatkem pak můžete pracovat dále. Víte, že jsou zákazníci, kteří chtěji maximálně ušetřit. Pak jsou zákazníci, kteří chtějí to, co většina a další skupinou jsou zákazníci, kteří chtějí více a jsou ochotni si připlatit. Ukažte vašim zákazníkům, co je standard. Pokud tuto myšlenku aplikujeme třeba na výběr čoček, řekněte zákazníkům (a nebudete lhát), že ze standartních čoček si 80% zákazníků vybere čočky tvrzené s antireflexem, protože jsou trvanlivější a snižují námahu očí.